Los canales de distribución
Los canales de distribución como se especifico en el primer post de términos generales en este blog corresponden a todos aquellos trayectos o mecanismos a través de los cuales circula una mercancía para ir desde su productor (fabricante) hacia un cliente final o consumidor, por lo cual la correcta elección de estos canales suele realizarse a largo plazo y, ademas deben tenerse en cuenta ciertas variables que son criticas para poder realizar una elección asertiva:
* Naturaleza del producto.
* Precio de venta.
* Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado.
* Reputación del intermediario.
* Calidad de la fuerza de ventas.
En cuanto a su clasificación existen dos diferentes maneras de hacerlo, en el primer caso dividiéndolos en dos grandes grupos tal y como se muestra en la siguiente figura:
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En el caso de los canales de distribución físicos estos serán definidos a profundidad en post posteriores y a través de otros blogs cuya temática se centro en ellos por lo cual a continuación se dara una breve definición de cada uno de los comerciales.
* Autoservicios: Una tienda de autoservicio es aquella en la cual el cliente puede de manera directa seleccionar y adquirir los productos que el o ella desee, este concepto comprende desde las famosas "tiendas de barrio" hasta las grandes superficies.
* Modalidades de correo: Este tipo de canal muy des actualizado en la actualidad al estar en auge y consolidación el Network, permite la venta directa a través de sistema de correspondencia haciendo uso de catálogos y visitas previas al posible cliente por parte de un agente comercial.
* Ferias y eventos: Una feria o evento empresarial constituye un punto geográfico en el cual convergen de forma programada la oferta (productores de bienes y servicios) y la demanda (clientes o consumidores con sus necesidades particulares), estas suelen realizarse de forma frecuente y diversificada a lo largo del mundo y en Colombia Proexport es una de las entidades que mayores beneficios ofrece a los pequeños y medianos empresarios para colaborar en su asistencia a una gran variedad de estas a nivel mundial.
* Joint Venture y Alianza estratégica: Desde el punto de vista jurídico sin tener en cuenta su traducción el Joint Venture no exige la conformación de una única empresa, por lo cual su traducción adecuada es alianza estratégica o comercial , lo que deriva en su mala interpretación y confusión con el propio concepto de alianza estratégica concebido en castellano, por lo cual se recomienda no traducirlo.
Al hablar de Joint Venture se habla de la unión de dos o mas empresas y todos sus recursos para un fin que puede ser diverso entre las partes, mientras al hablar de alianza estratégica aun cuando también involucra la unión de dos o mas partes, el fin de estas debe ser común y especifico, ademas de que el aporte de recursos exceptúa la inversión de dinero y se centra tan solo en la unión de características y cualidades.
* Concesión: En palabras sencillas a través del modelo de concesión se le permite a un persona natural o jurídica la explotación por un periodo determinado a cambio de un canon o pago de arrendamiento la explotación de un determinado bien o servicio.
* Franquicia: Una franquicia es un acuerdo entre el propietario de la franquicia y un individuo que desea explotarla, por lo cual el primero cede al segundo la explotación del modelo de franquicia en cuestión.
* Network: También conocida como distribución multinivel es un modelo en red o de negocios en sistema en el que el individuo se asocia directamente con el fabricante para distribuir sus bienes o servicio. Esta distribución la realiza mediante esfuerzos de venta directa o reclutando a otros individuos para formar así su propia red de distribución.
Según el otro tipo de clasificación los canales de distribución suelen dividirse basados en el tipo de producto que se comercializa y en el numero de agentes intermediarios que se adhieren y hacen parte del canal que se selecciona para llevar a cabo el proceso de comercialización:
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* Canales de distribución directo: son aquellos en los que las negociaciones se establecen directamente entre el productor (quien provee y fabrica el producto) y el consumidor, dentro de este tipo de canal pueden nombrarse los bancos, los seguros, los industriales, etc. Este canal es poco común en los productos de consumo
* Canales de distribución cortos: Este canal presenta un escalón adicional en el cual surge un intermediario entre el productor - consumidor que se denominara minorista o detallista, dentro de este tipo de canal pueden encontrarse los vendedores de automóviles, electrodomésticos, muebles, grandes almacenes y ropa de diseño.
* Canales de distribución largos: En este tipo de canal intervienen uno o mas elementos adicionales dentro de la cadena de suministro entre los que se encuentran mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores y agentes comerciales, siendo generalmente empleado para los productos de consumo, especialmente aquellos de conveniencia o de compra frecuente como los supermercados, las tiendas tradicionales o "de barrio" y la hostelería.
* Canal de distribución doble: Este tipo de canal es muy similar al largo, pero su diferencia radica en la aparición de un intermediario mas denominado como Agente Exclusivo, lo cual hace que este canal sea un poco mas especializado y se utilice por ejemplo para franquicias o importadores exclusivos.
* Naturaleza del producto.
* Precio de venta.
* Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado.
* Reputación del intermediario.
* Calidad de la fuerza de ventas.
En cuanto a su clasificación existen dos diferentes maneras de hacerlo, en el primer caso dividiéndolos en dos grandes grupos tal y como se muestra en la siguiente figura:
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* Autoservicios: Una tienda de autoservicio es aquella en la cual el cliente puede de manera directa seleccionar y adquirir los productos que el o ella desee, este concepto comprende desde las famosas "tiendas de barrio" hasta las grandes superficies.
* Modalidades de correo: Este tipo de canal muy des actualizado en la actualidad al estar en auge y consolidación el Network, permite la venta directa a través de sistema de correspondencia haciendo uso de catálogos y visitas previas al posible cliente por parte de un agente comercial.
* Ferias y eventos: Una feria o evento empresarial constituye un punto geográfico en el cual convergen de forma programada la oferta (productores de bienes y servicios) y la demanda (clientes o consumidores con sus necesidades particulares), estas suelen realizarse de forma frecuente y diversificada a lo largo del mundo y en Colombia Proexport es una de las entidades que mayores beneficios ofrece a los pequeños y medianos empresarios para colaborar en su asistencia a una gran variedad de estas a nivel mundial.
* Joint Venture y Alianza estratégica: Desde el punto de vista jurídico sin tener en cuenta su traducción el Joint Venture no exige la conformación de una única empresa, por lo cual su traducción adecuada es alianza estratégica o comercial , lo que deriva en su mala interpretación y confusión con el propio concepto de alianza estratégica concebido en castellano, por lo cual se recomienda no traducirlo.
Al hablar de Joint Venture se habla de la unión de dos o mas empresas y todos sus recursos para un fin que puede ser diverso entre las partes, mientras al hablar de alianza estratégica aun cuando también involucra la unión de dos o mas partes, el fin de estas debe ser común y especifico, ademas de que el aporte de recursos exceptúa la inversión de dinero y se centra tan solo en la unión de características y cualidades.
* Concesión: En palabras sencillas a través del modelo de concesión se le permite a un persona natural o jurídica la explotación por un periodo determinado a cambio de un canon o pago de arrendamiento la explotación de un determinado bien o servicio.
* Franquicia: Una franquicia es un acuerdo entre el propietario de la franquicia y un individuo que desea explotarla, por lo cual el primero cede al segundo la explotación del modelo de franquicia en cuestión.
* Network: También conocida como distribución multinivel es un modelo en red o de negocios en sistema en el que el individuo se asocia directamente con el fabricante para distribuir sus bienes o servicio. Esta distribución la realiza mediante esfuerzos de venta directa o reclutando a otros individuos para formar así su propia red de distribución.
Según el otro tipo de clasificación los canales de distribución suelen dividirse basados en el tipo de producto que se comercializa y en el numero de agentes intermediarios que se adhieren y hacen parte del canal que se selecciona para llevar a cabo el proceso de comercialización:
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* Canales de distribución directo: son aquellos en los que las negociaciones se establecen directamente entre el productor (quien provee y fabrica el producto) y el consumidor, dentro de este tipo de canal pueden nombrarse los bancos, los seguros, los industriales, etc. Este canal es poco común en los productos de consumo
* Canales de distribución cortos: Este canal presenta un escalón adicional en el cual surge un intermediario entre el productor - consumidor que se denominara minorista o detallista, dentro de este tipo de canal pueden encontrarse los vendedores de automóviles, electrodomésticos, muebles, grandes almacenes y ropa de diseño.
* Canales de distribución largos: En este tipo de canal intervienen uno o mas elementos adicionales dentro de la cadena de suministro entre los que se encuentran mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores y agentes comerciales, siendo generalmente empleado para los productos de consumo, especialmente aquellos de conveniencia o de compra frecuente como los supermercados, las tiendas tradicionales o "de barrio" y la hostelería.
* Canal de distribución doble: Este tipo de canal es muy similar al largo, pero su diferencia radica en la aparición de un intermediario mas denominado como Agente Exclusivo, lo cual hace que este canal sea un poco mas especializado y se utilice por ejemplo para franquicias o importadores exclusivos.
A continuación se presenta un video institucional del SENA, en donde se abordan aspectos muy importantes para comprender de una mejor manera el concepto de canal de distribución
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